Divizia pentru Medici, un private banking veritabil

Andrei Baican - Director Divizia Pentru Medici a Bancii Transilvania

Banca Transilvania este lider pe segmentul medical, cu o cota de piata de 30%. Succesul Diviziei pentru Medici se datoreaza in special echipei formate din 70 de profesionisti care au construit un sistem de calculare a bonitatii bazat in principal pe criterii calitative. Abordarea indrazneata se reflecta de asemenea si in planurile de viitor: transformarea diviziei intr-un private banking veritabil pentru medici.

1. Care sunt mijloacele prin care Divizia pentru Medici a reusit sa-si apropie clientii?

Sunt trei elemente principale prin care am reusit sa ajungem la acest rezultat, prin linia noastra de business, Divizia Pentru Medici. Primul este, cu sigranta, echipa Diviziei, care este formata din peste 70 de consultanti financiari si relationship manageri, unii dintre ei fiind chiar medici. In centrele universitare din tara exista agentii specializate Divizia Pentru Medici, iar consultanti avem In toata tara.

Un alt element a fost, cu siguranta, tocmai focusul 100% pe domeniul medical. Divizia pentru Medici este conceputa ca fiind o linie separata de business, alaturi de cele clasice din orice banca - retail, IMM si corporate. In plus, sistemul descentralizat de decizie din Banca Transilvania permite echipelor locale sa sprijine direct comunitatea medicala din zonele respective.

De asemenea, a fost forte importanta abordarea, respectul pentru profesia de medic si pentru toate initiativele de dezvoltare din sectorul medical. Respectul pentru clienti In Banca Transilvania se traduce prin transparenta totala In prezentarea produselor si abordare profesionista a solicitarilor clientilor.

2.Cum sunt concepute produsele financiare dedicate sectorului medical, astfel incat sa fie cu adevarat utile profesionistilor din domeniu?

Produsele financiare dedicate sectorului medical au pornit tocmai de la nevoile medicilor. Ceea ce noi am facut In plus a fost sa oferim acces facil la toate aceste produse si sa oferim consultanta In ceea ce priveste utilizarea lor.

Nu este de ajuns sa ai "in vitrina" o paleta bogata de produse, ci este nevoie intotdeauna de o prezentare coerenta a acestor produse, pentru o intelegere deplina in momentul accesarii lor, urmata de o consultanta continua pentru ca aceste produse financiare sa aiba un efect maxim asupra activitatilor medicale si pentru a acoperi nevoile care apar ulterior.

3.Sunteti de profesie economist, dar inclin sa cred ca functia dumneavoastra va obliga sa ganditi uneori ca un medic, pentru a intui nevoile clientilor care apeleaza la banca dumneavoastra. Povestiti-ne cum ati invatat sa oferiti servicii destinate unui domeniu cu cerc inchis!

Invatam de la medici, ii vizitam sau participam la evenimente destinate lor, ne punem intrebari si incercam sa raspundem la ele numai impreuna cu clientii nostri medici.

Practic, deschidem cercul domeniului medical, intram in cercul domeniului financiar, apoi ne intoarcem, pentru a trage o concluzie care sa fie benefica medicului. In acest fel se nasc produsele Diviziei Pentru Medici, dar – inainte de toate - increderea reciproca intre consultantii din banca si clientii din domeniul medical.

4.Care sunt criteriile in functie de care stabiliti bonitatea clientului si care este ponderea creditelor neperformante?

Criteriile pentru stabilirea bonitatii in vederea acordarii creditelor sunt in principal calitative: experienta profesionala, gradul universitar, specializarea, locul unde isi desfasoara activitatea un medic, competente profesionale suplimentare. Se realizeaza astfel un scoring, in baza caruia construim planul de finantare pentru clientii care activeaza in sectorul medical. In cazul clinicilor sau al spitalelor private medii si mari, criteriile de stabilire a eligibilitatii se bazeaza pe analiza in detaliu a afacerilor medicale, fie ca e vorba de un start-up sau de un proiect de dezvoltare.

Ponderea creditelor neperformante este foarte mica datorita profilului clientilor din sectorul medical, in primul rInd. In plus, am ajuns sa cunoastem foarte bine medicii si ceea ce au ei nevoie, asa incat orice dificultate financiara ar aparea, suntem pregatiti sa o preintampinam.

5.Care sunt obiectivele Diviziei pentru Medici pe termen scurt si mediu?

Obiectivul principal al Diviziei pentru Medici este sa consolidam calitatea serviciilor financiare pentru domeniul medical. Primul pas l-am facut deja prin perfectionarea echipei, astfel incat sa ne putem prezenta ca un "private banking" veritabil pentru medici, un loc unde medicii gasesc raspunsuri la toate provocarile financiar-bancare din viata lor profesionala.

Urmatorul pas este sa largim gama de produse dedicate medicilor si afacerilor medicale. De asemenea, suntem interesati sa intervenim in proiectele generate de sistemul public de sanatate, prin solutii de finantare pentru spitale sau pentru autoritatile locale care au preluat managementul spitalelor publice. Prin tot ce ne-am propus pe termen scurt si mediu, vom sustine, si de acum inainte, medicii intreprinzatori din Romania.