Ce NU trebuie sa spui cand negociezi

Face parte din responsabilitatile oricarui antreprenor sa se tocmeasca din cand in cand cu un client, cu un furnizor sau poate cu un potential angajat. Majoritatea au aptitudini innascute pentru negociere, asadar, tocmeala le vine ca o manusa.

Si in conditiile in care nu stapanesti in totalitate aceasta arta, cu siguranta ai cateva trucuri care functioneaza mai in orice situatie. Insa problemele apar atunci cand ai de a face cu un negociator mult mai experimentat sau in cazul unor situatii neasteptate.

Asadar, daca nu cunosti foarte bine tehnicile de negociere sau daca ti se par prea complicate pentru a le aplica, este bine sa retii macar ce nu trebuie sa spui niciodata in timpul unei negocieri:

1. Marje de negociere

Desi pare adesea rezonabil sa aduci in discutie o marja de negociere si uneori este chiar binevenit daca vorbesti cu un client sau cu un angajat, in fata unui partener de afaceri poti pierde teren, daca pui pe masa discutiei acea valoare minima.

2. "Cred ca suntem aproape…"

Cu totii am simtit macar o data pe pielea noastra acel moment de extenuare in care nu doresti decat sa inchei odata afacerea. Insa a-i da de inteles partenerului de negociere ca esti dispus sa cazi la intelegere, nu iti va aduce prea multe avantaje. Un negociator iscusit va simti ca ai atins limita si va bate pasul pe loc pana va obtine cat mai multe favoruri. Secretul unei negocieri de succes este sa il determini tu pe partenerul de discutie sa fie cat mai nerabdator sa bata palma.

3. "Da-mi o suma!"

Exista mai multe pareri in privinta avantajelor sau dezavantajelor pe care le poate avea persoana care lanseaza in discutia de negociere o cifra. Pe de o parte este bine sa nu fi tu cel care pune cartile pe masa, deoarece iti vei pastra un atuu pe tot parcursul discutiei.

Pe de alta parte, cercetatorii au ajuns la concluzia ca suma pentru care se bate palma este mai apropiata de prima cifra vehiculata decat de contraoferta sa, datorita impactului psihologic pe care il care aceasta suma, care sta practic la temelia discutiei.

4. "Eu am ultimul cuvant!"

La inceputul unei negocieri este posibil ca cineva sa puna o intrebare de rutina: “Cine ia decizia finala in cazul acestei afaceri?”. Majoritatea antreprenorilor vor cadea in capcana de a spune ca ei sunt ce care au ultimul cuvant, ca doar acesta este marele avantaj de a avea propria afacere. In cazul unei negocieri insa, nu este bine ca partenerul de negocieri sa stie ca tu iei decizia finala deoarece nu vei mai avea nicio portita de scapare in cazul in care vei ramane fara argumente in timpul negocierii. Asadar, ca raspuns la aceasta intrebare, cel mai bine este sa numesti un factor de decizie misterios care in cazul unui antreprenor poate intruchipa un investitor, un membru al boardului de conducere, pe care vei arunca responsabilitatea deciziei, in cazul in care te vei afla in dificultate.

5. Cand furia ia locul argumentelor

Cei mai iscusiti negociatori sunt impersonali si imuni la critici. Si pentru ca par neimpresionati de mizele mari, ii determina pe partenerii de negociere sa fie mai emotionati si sa isi iasa usor din fire. Iar in momentul in care ai cedat emotional, un negociator iscusit va stii cum sa te manipuleze pentru a obtine cat mai multe avantaje. Asadar, ramai calm si neafectat, chiar daca cel din fata ta te provoaca, venind cu oferte ridicole care in mod normal ar trebui sa te scoata din sarite.