Cum sa eviti cele mai frecvente greseli in vanzari
Data: 27 iulie 2011 Ora: 17:55
Cu totii facem greseli, insa o eroare in procesul de vanzare poate avea consecinte serioase. Pe langa faptul ca poate priva afacerea de venituri, o greseala in cadrul acestui proces poate afecta increderea in companie atat a angajatilor cat si a clientilor potentiali. Urmatoarele abateri sunt intalnite frecvent in cazul unui startup, insa pana si cei mai experimentati antreprenori pot deveni victime ale acestora. Iata 7 modalitati pentru a le identifica, care te vor ajuta sa le eviti:
1. Nu neglija colectarea de date de la clienti. De fiecare data cand faci o vanzare, exista oportunitatea de a incheia inca un contract pe parcurs. Tine cont de faptul ca actualii clienti sunt cea mai buna sursa de venituri, insa acestia nu trebuie neglijati. Spre exemplu, daca detii un magazin de electronice si decizi sa muti afacerea online, este o idee buna sa intocmesti un dosar care sa contina numele si adresele clientilor magazinului pentru a avea un punct de plecare in mediul online.
2. Nu te baza prea mult pe Internet. Chiar daca ai o strategie web exceptionala iar site-ul tau se afla in topul rezultatelor pentru anumite cuvinte-cheie pe motoarele de cautare, aceasta situatie se poate schimba foarte rapid. In situatia in care, de exemplu, motoarele de cautare isi schimba algoritmul de cautare, afacerea poate avea de suferit. Asigura-te ca angajatii departamentului de vanzari se ocupa in permanenta cu identificarea de noi clienti.
3. Analizeaza fiecare oportunitate de afaceri. Cand exista prea mult entuziasm, mai ales la inceput, toti avem tendinta sa tratam fiecare oportunitate ca fiind cea mai buna afacere pe care o vom incheia. Incearca sa privesti afacerea in ansamblu. Daca te afli pe punctul de a incheia un contract cu o institutie a statului, spre exemplu, asigura-te ca partenerul de afaceri cunoaste contextul si ca nu se asteapta la o donatie sau reduceri pe care firma ta nu le ofera.
4. Nu amana vanzarea unui produs sau serviciu pana in momentul in care acesta este 100% pregatit pentru a fi lansat pe piata. Poti oferi produsul sau serviciul spre vanzare inca din perioada de dezvoltare a acestuia. Astfel, vei putea afla exact ceea ce-si doresc si la ce se asteapta consumatorii de la produsul respectiv. Discuta cu partenerii tai pentru a oferi spre vanzare produsul nou, chiar daca nu se afla in faza finala si incearca sa obtii un feedback direct de la clienti in privinta design-ului, calitatii si a pretului.
5. Nu accepta orice afacere. Desi "nu" este un cuvant folosit destul de rar de catre antreprenori, mai ales in faza de start-up si in ceea ce priveste vanzarile, acesta ar trebui folosit mai des. Chiar si pentru microintreprinderi, vanzarea unui produs sau serviciu care nu se potriveste perfect profilului companiei poate fi mai daunator din punct de vedere financiar decat situatia in care nu se vinde niciun produs.
6. Externalizarea functiei de vanzare. In cazul unei companii care se concentreaza pe dezvoltarea produselor si suport tehnic, spre exemplu, poti externaliza functia de vanzare catre o firma partenera specializata. Trebuie sa tii cont, insa, ca forta de vanzari va avea nevoie de pregatire pentru a cunoaste in totalitate produsul si beneficiile pe care le ofera cumparatorilor.
7. Nu te indrepta catre parteneri de renume. In cazul in care ai infiintat o companie de curand, nu iti concentra eforturile si resursele pe incheierea de contracte cu firme mari, renumite. Afacerile cu firme de dimensiuni mari vor ocupa mult timp, chiar si pana la 6 luni, deoarece deciziile in cadrul acestora se iau intr-un ritm mai lent iar platile se efectueaza mai greu. Incheie contracte cu firme si clienti de dimensiuni mai reduse, in special daca firma se afla la inceput de drum, pentru a-ti face cunoscut numele mai rapid si pentru a avea o situatie financiara multumitoare a companiei.
