Cum sa cresti vanzarile intr-o afacere de nisa

Afacerea ta este in impas si nu stii in ce directie ar trebui sa o dezvolti in continuare pentru a creste nivelul vanzarilor? Poate ca ar trebui sa aplici si tu matricea Ansoff, un instrument cu ajutorul caruia antreprenorii dezvolta strategii de marketing de succes.

Este foarte simplu! Nu ai nevoie decat de o mica analiza pentru a gasi solutiile prin care poti creste nisa careia i se adreseaza afacerea ta.

Pretul pe care unii antreprenori il platesc pentru succesul pe care l-au inregistrat pe o nisa ingusta, este tocmai acela ca nu mai au cum sa se dezvolte. Sa luam exemplul unui producator de vinuri de lux: degeaba produce cel mai bun vin de pe piata si il vinde cu 5000 de dolari/sticla, pentru ca nu-si va putea creste vanzarile. Afacerea lui nu se va mai putea dezvolta in momentul in care nu vor mai fi suficienti clienti dispusi sa plateasca 5000 dolari pentru o sticla de vin.

Aceste situatii pot fi insa evitate cu ajutorul unui instrument de marketing remarcabil: matricea Ansoff, care odata aplicata pe afacerea ta, iti va oferi patru directii de dezvoltare si te va ajuta sa calculezi singur riscurile asociate fiecarei variante.

Imagineaza-ti, asadar, un patrat cu patru compartimente, reprezentand cele patru optiuni de dezvoltare, enumerate mai jos de la cea mai putin riscanta, la cea mai riscanta: vanzarea unor produse existente unor clienti existenti, vanzarea unor produse noi unor clienti existenti, vanzarea unor produse existente pe piete noi sau vanzarea de produse noi pe piete noi.

Poate vei considera ca este lacomie sa incerci sa vinzi produse cat mai diverse pentru a lua banii acelorasi clienti, insa nu este adevarat. Din contra, clientii loiali prefera sa isi cheltuiasca banii la tine pe lucrurile de care au nevoie. Asadar, a oferi cat mai multe servicii/produse unei baze de clienti existenti este profitabil pentru o afacerea, nivelul de risc fiind unul mic.

Asadar, ce este de facut? Daca vrei sa vinzi cu mai mult succes clientilor tai produsele/serviciile pe care le ai in portofoliu, trebuie sa faci o lista cu toate aceste produse/servicii. Nu te feri sa notezi si acele produse mai vechi, care consideri ca nu mai sunt de interes pentru clientii tai. Apoi, fa o lista cu cei mai buni clienti pe care ii ai si incearca sa vezi ce altceva le mai poti oferi din portofoliul tau.

Insa ce faci atunci cand nu mai ai ce le oferi acestor clienti existenti? Sa luam cazul unui dealer auto de succes, care vindea autoturisme BMW intr-un orasel de provincie, unui grup tinta de clienti – barbati de succes, in jurul varstei de 40 de ani. Afacerea i-a mers bine o perioada, insa curand a realizat ca piata locala careia i se adresa era deja saturata si nu prea mai avea cui sa vanda. In acest moment, avea doua optiuni. Sa isi deschida reprezentante si in alte orase, in care exista deja concurenta sau sa le ofere si alte produse acelorasi clienti loiali.

A ales cea de-a doua varianta si si-a dezvoltat afacerea, devenind reprezentant auto si pentru marca Chrysler, care era mai curand pe placul sotiilor clientilor sai. Apoi, a adaugat in portofoliu si masinile de familie Kia, pentru ca si-a dat seama ca majoritatea acestor familii de succes carora li se adresa, aveau si copii.

Asadar, atunci cand vanzarile o iau la vale, poate ca este momentul sa iti diversifici oferta, iar cea mai putin riscanta modalitate este sa le oferi clientilor existenti si alte lucruri de care au nevoie.