Cum sa citesti mintea clientilor
Data: 13 februarie 2012 Ora: 18:37
Nu exista doi clienti identici. Pentru un proprietar de afaceri, acest lucru inseamna ca trebuie sa acorde o atentie sporita lucurilor care ii motiveaza pe oameni sa cumpere. Acest lucru presupune sa adaptezi tehnica de vanzare in functie de motivul principal al clientului care doreste sa cumpere.
Iata sase moduri de a incheia o vanzare, concentrandu-te pe ceea ce ii motiveaza pe clientii potentiali sa cumpere.
1. In cazul in care cumparatorul este atentat la detalii, prezinta toate caracteristicile produsului. Alteori, un client doreste sa cunoasca doar lucruri concrete, nu informatii detaliate. Acesti cumparatori sunt bine informati, au cercetat oferta pietei. Daca clientul doreste sa cunoasca date exacte si rezultate cuantificabile, probabil este mai interesat de detalii legate de produs, decat de stabilirea unei relatii de lunga durata cu firma.
2. Daca cumparatorul nu stie ce doreste, atunci fii consilier. Unii cumparatori nu stiu exact ceea ce cauta. Acesti clienti potentiali necesita indrumare si consultanta, in special atunci cand cumpara tehnologii noi.
3. Unii cumparatori sunt interesati doar de cumpararea curenta, insa ceea ce conteaza pentru tine este stabilirea unei legaturi pe termen lung. Pentru acest lucru, ai nevoie de abilitati interpersonale dezvoltate si de timp pentru a cunoaste clientul inainte de a incheia vanzarea. Clientul cauta moduri prin care vanzatorul sa ii arate ca ii pasa.
4. In situatia in care clientul doreste prestigiu, mentioneaza clientii tai de renume. Reputatia cu alti clienti asigura succesul sau insuccesul unei vanzari.
5. In cazul in care cumparatorul se concentreaza asupra service-ului si a garantiei, subliniaza faptul ca oferi servicii rapide. Pentru unii clienti, este foarte importanta calitatea si rapiditatea serviciilor. Daca clientii potentiali intreaba despre aceste detalii, exista sanse mari ca ei sa fie foarte interesati de oferta firmei si de ce se va intampla dupa vanzare.
6. Urmareste semnalele clientului: daca obervi ca acesta este nerabdator atunci cand pune intrebari, atunci este timpul sa ‘treci la subiect’. Daca dureaza prea mult timp sa finalizezi o vanzare, se poate transmite semnalul ca nu esti de incredere si ca ii irosesti timpul.
