Previziunea vanzarilor

Estimarea cifrei vanzarilor firmei (previziunea vanzarilor) este punctul de plecare in estimarea necesitatilor viitoare de fonduri. Previziunea vanzarilor se face, de regula, pornind de la analiza cifri de vanzari pe ultimii 5 sau 10 ani.

Un bun planificator se bazeaza pe informatii culese din trei sectoare: extern, intern si tendinte. Fiecare companie functioneaza intr-un mediu economic si competitiv specific, de aceea este necesara realizarea unei analize externe. Apoi, compania trebuie sa analizeze informatiile provenite din sursele interne, de exemplu informatiile despre cerintele clientilor sau vanzarile de perspectiva oferite de agentii de vanzari ai companiei. Analiza trendului presupune mentinerii aceluiasi ritm de crestere ca in trecut, dar ipoteza ca cifra vanzarilor va continua sa creasca la fel ca in trecut poate sa nu fie intotdeauna valabila si poate conduce la previziuni nerealiste.

Daca previziunea cifrei de vanzari este eronata, consecintele pot fi grave.

In primul rand, daca piata se extinde mai mult decat a fost prevazut si depaseste nivelul previzionat, compania nu va fi capabila sa vanda si sa satisfaca cerintele tuturor consumatorilor. Comenzile nesatisfacute se vor acumula, timpul de livrare se va lungi, iar clientii vor fi din ce in ce mai nesatisfacuti de calitatea serviciilor, iar in final compania va pierde din cota de piata.

In al doilea rand, daca cifra previzionata a vanzarilor se dovedeste a fi prea optimista, compania se va gasi in situatia de a avea prea multe stocuri si capacitate neutilizata. Acest lucru va duce la rate scazute de rotatie, fie pentru stocuri, fie pentru active, costuri mari si posibile prescrieri ale stocurilor si utilajelor uzate moral. Toate acestea vor duce la scaderea rentabilitatii capitalului propriu, care la randul sau va determina scaderea pretului actiunilor companiei pe piata.

De aceea, o previziune corecta a vanzarilor este esentiala pentru succesul firmei pe termen lung.